ThanhReview
Tài xế Đồng
“Chiến” facebook ads không khác gì cưa cẩm một chàng trai nóng bỏng hay một cô nàng đỏng đảnh. Muốn trăm trận trăm thắng phải biết rõ “người ta” là ai (Who), thích gì (What), tại sao “người ta” cần mình (Why) có thể gặp ở đâu, khi nào (When & Where). Đây cũng chính là 5Ws giúp chủ shop thiết kế nên một nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả đem đến một Facebook Ads như ý.
Một nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả mang đến vô số lợi ích: tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng, tạo ra nội dung quảng cáo kích thích nhu cầu và thúc đẩy mua sắm, từ đó đem về nhiều đơn hàng, tiết kiệm đáng kể chi phí quảng cáo (ads). Vì vậy, một số shop hễ chạy ads là “thắng đậm", đơn về không kịp xử lý. Ngược lại, cũng có nhiều shop chi ra chục triệu cho facebook ads nhưng thu về vỏn vẹn 1-2 đơn hàng.
3 câu hỏi sau đây sẽ giúp chủ shop phác họa chính xác nhất chân dung của họ:
Câu hỏi #1 | Ai mua sản phẩm này? Dù kinh doanh mặt hàng gì, câu hỏi này vẫn sẽ giúp shop tự hình dung ra khách hàng của mình. Nếu kinh doanh các mặt hàng giá cao, shop nên sẽ bắt đầu với câu hỏi liên quan đến thu nhập (Ai mua được sản phẩm này?).
Câu hỏi #2 | Người sử dụng (Consumer), người chọn sản phẩm (Decision-maker), người chi tiền mua sản phẩm (Shopper) là những ai? Ví dụ với mặt hàng thực phẩm như chả ram bán online, người dùng sản phẩm là chồng và vợ; người quyết định chọn sản phẩm có thể là chồng hoặc vợ; còn người mua sản phẩm thường là vợ.
Với lối tư duy truyền thống, người vợ thường là đối tượng được hầu hết các shop thực phẩm online nhắm đến, dẫn đến ads bị cạnh tranh cao. Ngược lại, nếu “ngược lối đi riêng", shop sẽ nhận thấy hội các ông chồng là nhóm khách hàng khá tiềm năng (vì anh ta vừa là người tiêu dùng, vừa là người ra quyết định, cũng có thể là người mua hàng) sẽ giúp ads của shop ít bị cạnh tranh.
Áp dụng cách này, shop nội y có thể chạy ads nhắm đến các ông chồng muốn mua đồ nội y tặng vợ, shop đồ thể thao và công nghệ chạy quảng cáo nhắm đến nhóm bà vợ muốn mua tặng chồng. Một khi phân biệt được 3 nhóm như trên, shop có thể sẽ tạo được nhiều nhóm khách hàng tiềm năng cho mình, từ đó tăng doanh số và được biết đến.
Câu hỏi #3 | Nhận diện chi tiết nhóm khách hàng mục tiêu? Nếu câu hỏi 1 chỉ là khởi đầu, thì câu hỏi này sẽ đi sâu vào các thông số về nhân chủng học như độ tuổi, thu nhập, giới tính, hôn nhân…để xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Nhận diện càng rõ, shop càng dễ tìm ra và bán hàng thành công cho họ.
2. Nếu muốn thực hiện song song 2 test (chạy 2 ads vào cùng thời điểm trong cùng 1 mục đích) để kiểm tra tính hiệu quả, shop nên đầu tư vừa đủ chi phí, thời gian và chú tâm để có hành động kịp thời.
Một nội dung ads hấp dẫn, thôi thúc và được nhóm khách hàng mục tiêu khao khát là mục tiêu quan trọng tiếp theo của một chiến dịch quảng bá thành công. Vì vậy, 2 chữ “W” tiếp theo sẽ giúp chủ shop khắc họa rõ hơn chân dung nhóm khách hàng mục tiêu để thiết kế nội dung ads thật sự phù hợp.
What | Sở thích, tính cách, thói quen, hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu.
Dù trong Facebook Ads thể hiện bằng từ sở thích (Interest), nhưng What bao gồm cả những phần cá tính của nhóm đối tượng, chứ không chỉ là sở thích đơn thuần.
Một số câu hỏi để chủ shop tìm được những thông tin này: Nhóm người này có tính cách gì? Thường làm nghề gì? Thích nghe nhạc gì? Chơi thể thao hay không? Họ thường quan tâm các vấn đề xã hội gì? Các thương hiệu họ thường yêu thích? Họ thường sẽ tham gia các nhóm Facebook nào?...
Ví dụ, shop đồ thể thao thực hiện 1 ads quảng cáo đẩy mạnh post (boost post) về trang phục thể thao mới về. Shop xác định đối tượng muốn hướng đến là người có thói quen tập thể dục thể thao, mới bắt đầu có vấn đề về sức khỏe, có thu nhập ổn định, độ tuổi 30-40.
Những mục về sở thích (Interest) shop có thể chọn là
Trả lời chính xác câu hỏi tức shop đã hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng. Để trả lời được câu hỏi này, shop nên khảo sát một số lượng nhất định khách hàng cùng độ tuổi, thu nhập, giới tính để tìm ra được 3-4 lý do quan trọng nhất. Mỗi nhóm khách hàng thường sẽ có một số tâm lý chung.
Khách hàng đa dạng, động cơ mua dùng cũng khác nhau như có thể nhận diện qua một số động cơ (motivation) thúc đẩy thường gặp theo độ tuổi:
Từ những câu hỏi này, shop sẽ thiết kế nội dung quảng cáo “thả thính” thành công. Lưu ý nội dung ads chỉ nên chứa 1 thông điệp duy nhất (single minded) và chữ chiếm không quá 20% ads (theo tiêu chuẩn của Facebook).
Sau khi biết được sẽ gặp ai (Who) và nói gì (What & Why), 2 việc cuối cùng shop cần xác định là nơi có thể gặp được khách hàng (Where) và thời điểm tiếp cận phù hợp (When).
Where | Xác định khu vực địa lý để tiếp cận khách: Yếu tố này sẽ quyết định số lượng khách hàng shop muốn tiếp cận, vì vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của ads. Để chọn được khu vực địa lý với ngân sách hợp lý, các shop thường dựa trên 2 cách:
Ví dụ, một shop nội thất tại HCM chạy ads cho nhóm mặt hàng trang trí Tết nên chọn khu có tập trung nhiều khách hàng tiềm năng, gia đình có điều kiện như Phú Mỹ Hưng, khu Sala, Landmark 81...thì cơ hội ra đơn sẽ cao hơn.
When | Thời gian chạy ads khi nào? Thời gian chạy ads phù hợp thường sẽ là thời gian khách sử dụng sản phẩm đó (usage occasion) hoặc thời gian khách thường xuất hiện trên online. Thông thường thời gian lý tưởng để chạy quảng cáo, hoặc lên các bài viết sẽ là khung giờ 21h-0h, vào các ngày cuối tuần, ngày nghỉ lễ do đây là khoảng thời gian mọi người thường sử dụng mạng xã hội nhiều nhất.
Tóm lại: Thêm 1 Facebook Ads là thêm một cơ hội để chủ shop khám phá khách hàng của mình, tìm được nhóm khách hàng hiệu quả cho sản phẩm của shop. Kiên trì học hỏi sau mỗi lần thực hiện thì Facebook Ads sẽ nhanh chóng trở thành công cụ đắc lực cho shop mở rộng và phát triển.
1. Đi tìm nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả (Who)
3 câu hỏi sau đây sẽ giúp chủ shop phác họa chính xác nhất chân dung của họ:
Câu hỏi #1 | Ai mua sản phẩm này? Dù kinh doanh mặt hàng gì, câu hỏi này vẫn sẽ giúp shop tự hình dung ra khách hàng của mình. Nếu kinh doanh các mặt hàng giá cao, shop nên sẽ bắt đầu với câu hỏi liên quan đến thu nhập (Ai mua được sản phẩm này?).
Câu hỏi #2 | Người sử dụng (Consumer), người chọn sản phẩm (Decision-maker), người chi tiền mua sản phẩm (Shopper) là những ai? Ví dụ với mặt hàng thực phẩm như chả ram bán online, người dùng sản phẩm là chồng và vợ; người quyết định chọn sản phẩm có thể là chồng hoặc vợ; còn người mua sản phẩm thường là vợ.
Hình: Để chọn đúng nhóm khách hàng mục tiêu, shop cần phân biệt người sử dụng (Consumer), người chọn sản phẩm (Decision-maker) và người chi tiền mua sản phẩm (Shopper)
Với lối tư duy truyền thống, người vợ thường là đối tượng được hầu hết các shop thực phẩm online nhắm đến, dẫn đến ads bị cạnh tranh cao. Ngược lại, nếu “ngược lối đi riêng", shop sẽ nhận thấy hội các ông chồng là nhóm khách hàng khá tiềm năng (vì anh ta vừa là người tiêu dùng, vừa là người ra quyết định, cũng có thể là người mua hàng) sẽ giúp ads của shop ít bị cạnh tranh.
Áp dụng cách này, shop nội y có thể chạy ads nhắm đến các ông chồng muốn mua đồ nội y tặng vợ, shop đồ thể thao và công nghệ chạy quảng cáo nhắm đến nhóm bà vợ muốn mua tặng chồng. Một khi phân biệt được 3 nhóm như trên, shop có thể sẽ tạo được nhiều nhóm khách hàng tiềm năng cho mình, từ đó tăng doanh số và được biết đến.
Câu hỏi #3 | Nhận diện chi tiết nhóm khách hàng mục tiêu? Nếu câu hỏi 1 chỉ là khởi đầu, thì câu hỏi này sẽ đi sâu vào các thông số về nhân chủng học như độ tuổi, thu nhập, giới tính, hôn nhân…để xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Nhận diện càng rõ, shop càng dễ tìm ra và bán hàng thành công cho họ.
Hình: Nhận diện nhóm khách hàng mục tiêu càng rõ, shop càng dễ tìm ra và bán hàng thành công cho họ
Trong cùng 1 chiến dịch quảng cáo, shop có thể thiết kế 2 nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ shop nội thất online muốn chạy ads cho sản phẩm tranh ảnh cao cấp. Thay vì dồn vào 1 ads duy nhất, shop có thể tạo 2 ads để nhắm vào 2 nhóm phụ nữ riêng biệt:
- Nhóm 1: giới tính nữ, độc thân, tầm 24-30 tuổi, thu nhập vừa phải (dưới 15 triệu/tháng)
- Nhóm 2: đã có gia đình, 28-38 tuổi, thu nhập cao (trên 20 triệu/tháng). Sau khi chạy ads, shop sẽ nhận thấy nhóm nào thật sự tiềm năng, yêu thích sản phẩm của mình để tập trung hơn cho sau này.
2. Nếu muốn thực hiện song song 2 test (chạy 2 ads vào cùng thời điểm trong cùng 1 mục đích) để kiểm tra tính hiệu quả, shop nên đầu tư vừa đủ chi phí, thời gian và chú tâm để có hành động kịp thời.
2. Tìm hiểu cá tính khách hàng mục tiêu để lên nội dung ads (What & Why)
What | Sở thích, tính cách, thói quen, hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu.
Dù trong Facebook Ads thể hiện bằng từ sở thích (Interest), nhưng What bao gồm cả những phần cá tính của nhóm đối tượng, chứ không chỉ là sở thích đơn thuần.
Một số câu hỏi để chủ shop tìm được những thông tin này: Nhóm người này có tính cách gì? Thường làm nghề gì? Thích nghe nhạc gì? Chơi thể thao hay không? Họ thường quan tâm các vấn đề xã hội gì? Các thương hiệu họ thường yêu thích? Họ thường sẽ tham gia các nhóm Facebook nào?...
Hình: Tìm hiểu kỹ sở thích, tính cách, thói quen, hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu để lên được nội dung ads hiệu quả
Ví dụ, shop đồ thể thao thực hiện 1 ads quảng cáo đẩy mạnh post (boost post) về trang phục thể thao mới về. Shop xác định đối tượng muốn hướng đến là người có thói quen tập thể dục thể thao, mới bắt đầu có vấn đề về sức khỏe, có thu nhập ổn định, độ tuổi 30-40.
Những mục về sở thích (Interest) shop có thể chọn là
- (1) Business & Industry: dân văn phòng, dân quảng cáo, dân khởi nghiệp, ngân hàng, marketing.
- (2) Entertainments: sở thích về âm nhạc hoặc thể thao nhất định. Âm nhạc: EDM, Dance.
- (3) Hobbies & Activities: du lịch, đạp xe, giày chạy, các môn thể thao mà shop có kinh doanh.
Trả lời chính xác câu hỏi tức shop đã hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng. Để trả lời được câu hỏi này, shop nên khảo sát một số lượng nhất định khách hàng cùng độ tuổi, thu nhập, giới tính để tìm ra được 3-4 lý do quan trọng nhất. Mỗi nhóm khách hàng thường sẽ có một số tâm lý chung.
Khách hàng đa dạng, động cơ mua dùng cũng khác nhau như có thể nhận diện qua một số động cơ (motivation) thúc đẩy thường gặp theo độ tuổi:
- Nhóm 18-24 (sinh viên, thanh niên, những người vừa có công việc đầu tiên) thường lựa chọn sản phẩm nếu có sự tương đồng về phong cách sống. Nhóm này sẽ thích những nội dung quảng cáo sản phẩm hài hước, đánh vào cá tính, hình ảnh và nội dung đều phải bắt kịp trend digital đang hot trên mạng.
- Nhóm 25-35 thường lưu tâm về giá cả, chất lượng và tính tiện dụng trước khi mua nên họ sẽ thích những sản phẩm bền, hữu ích, và giá cả hợp lý. Để thu hút được sự chú ý của nhóm này, bạn phải khéo léo kết hợp giữa yếu tố hài hước và tính thực dụng của sản phẩm, giá cả hợp lý cũng là một trong những yếu tố cần được nêu bật trong nội dung quảng cáo.
- Nhóm 35-55 (trung niên) thường chỉ chi tiền cho những sản phẩm, dịch vụ thực sự cần thiết và có liên quan đến gia đình, trẻ con. Trong quảng cáo cho nhóm này thì chất lượng phải là thứ được đưa lên hàng đầu, thông tin cũng cần dễ hiểu, rõ ràng. Chỉ cần bạn làm khách hàng tin vào sản phẩm của bạn, những yếu tố khác đôi khi chỉ còn là chuyện nhỏ.
Hình: Nhận diện nhóm khách hàng mục tiêu càng rõ, shop càng dễ tìm ra và bán hàng thành công cho họ
Từ những câu hỏi này, shop sẽ thiết kế nội dung quảng cáo “thả thính” thành công. Lưu ý nội dung ads chỉ nên chứa 1 thông điệp duy nhất (single minded) và chữ chiếm không quá 20% ads (theo tiêu chuẩn của Facebook).
- 1. Một số công cụ giúp shop nghiên cứu insight khách hàng phổ biến hiện nay, được các chuyên gia ads sử dụng: phần mềm Target Generator, Stalkscan, Graph Search, phần mềm InterestsExplorer, facebook Audience Insights Plus…
- 2. Với xu hướng ưa chuộng của video định dạng ngắn hiện nay, shop nên sử dụng video để thu hút sự chú ý của khách hàng.
3. Gặp nhóm khách hàng mục tiêu ở đâu và khi nào? (Where & When)
Where | Xác định khu vực địa lý để tiếp cận khách: Yếu tố này sẽ quyết định số lượng khách hàng shop muốn tiếp cận, vì vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của ads. Để chọn được khu vực địa lý với ngân sách hợp lý, các shop thường dựa trên 2 cách:
- Cách thứ nhất: Dựa trên khu vực shop có thể phục vụ hoặc muốn chạy ads để nghiên cứu hiệu quả của một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Ví dụ, shop kinh doanh chả ram có thể phục vụ tốt nhất trong bán kính 10km, và freeship trong bán kính 5km có thể chạy ads dựa trên 2 khoảng cách này. Hoặc 1 shop kinh doanh thời trang muốn kiểm tra nhóm khách hàng quận 7, có thể chọn riêng khu vực này để nghiên cứu.
- Cách thứ hai là dựa trên khu vực sinh sống cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu như thành thị/nông thôn, thành phố, quận huyện cụ thể, thậm chí theo quốc gia. Các chuyên gia chia sẻ họ thường chỉ chọn khu vực thành phố vì việc kinh doanh online không mấy phổ biến ở huyện xã nông thôn nên tỷ lệ có khách hàng tiềm năng không cao.
Ví dụ, một shop nội thất tại HCM chạy ads cho nhóm mặt hàng trang trí Tết nên chọn khu có tập trung nhiều khách hàng tiềm năng, gia đình có điều kiện như Phú Mỹ Hưng, khu Sala, Landmark 81...thì cơ hội ra đơn sẽ cao hơn.
Hình: 2 cách chọn được khu vực địa lý với ngân sách hợp lý là dựa trên khu vực shop có thể phục vụ/muốn chạy ads và dựa trên khu vực sinh sống cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu
When | Thời gian chạy ads khi nào? Thời gian chạy ads phù hợp thường sẽ là thời gian khách sử dụng sản phẩm đó (usage occasion) hoặc thời gian khách thường xuất hiện trên online. Thông thường thời gian lý tưởng để chạy quảng cáo, hoặc lên các bài viết sẽ là khung giờ 21h-0h, vào các ngày cuối tuần, ngày nghỉ lễ do đây là khoảng thời gian mọi người thường sử dụng mạng xã hội nhiều nhất.
Tóm lại: Thêm 1 Facebook Ads là thêm một cơ hội để chủ shop khám phá khách hàng của mình, tìm được nhóm khách hàng hiệu quả cho sản phẩm của shop. Kiên trì học hỏi sau mỗi lần thực hiện thì Facebook Ads sẽ nhanh chóng trở thành công cụ đắc lực cho shop mở rộng và phát triển.
Nguồn https://grabacademy.vn
